{"id":4709,"date":"2019-11-28T00:00:00","date_gmt":"2019-11-27T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.raja.fr\/blog\/retail-management-vendeurs"},"modified":"2026-02-20T14:06:06","modified_gmt":"2026-02-20T13:06:06","slug":"retail-management-vendeurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.raja.fr\/blog\/retail-management-vendeurs","title":{"rendered":"Comment adapter votre management \u00e0 la personnalit\u00e9 de vos vendeurs"},"content":{"rendered":"

En tant que manager ou g\u00e9rant d\u2019un point de vente, vous savez que tous vos collaborateurs n\u2019ont pas les m\u00eames app\u00e9tences, ni les m\u00eames personnalit\u00e9s. C\u2019est ce qui fait la richesse d\u2019une \u00e9quipe et c\u2019est ce qui rend le travail de manager passionnant.Le d\u00e9fi est de tirer le meilleur des styles de chacun et de leur compl\u00e9mentarit\u00e9.<\/p>\n

Il faut alors s\u2019ajuster \u00e0 ses collaborateurs. Il existe quatre principaux styles de personnalit\u00e9 selon un sp\u00e9cialiste am\u00e9ricain qui coach les managers et g\u00e9rants d\u2019enseigne de la distribution et de points de vente.<\/p>\n

Manager un vendeur \u00ab\u00a0fonceur\u00a0\u00bb<\/strong><\/h2>\n

Le fonceur ou le leader aime les challenges. Il veut \u00eatre \u00ab celui qui vend le plus \u00bb ou \u00ab celui qui remplit le plus vite ses objectifs \u00bb. Il est intuitif et identifie facilement les avantages et les b\u00e9n\u00e9fices d\u2019un produit. Donnez-lui toutes les caract\u00e9ristiques de vos produits premium et donnez-leur des pistes sur les situations dans lesquels ils conviendraient \u00e0 vos clients. Il adaptera ensuite ses arguments \u00e0 sa cible.<\/p>\n

Comment le manager\u00a0?<\/h4>\n
    \n
  • Le fonceur a besoin d\u2019\u00eatre dans l\u2019action et de se sentir important. Le suivi des ventes et la reconnaissance sont essentiels pour lui.<\/li>\n
  • Evitez donc de le mettre \u00e0 la caisse. Stimulez-le plut\u00f4t avec des conseils ou des articles sur comment am\u00e9liorer ses comp\u00e9tences commerciales, et proposez lui de coacher les vendeurs qui sont plus faibles ou moins \u00e0 l\u2019aise.<\/li>\n<\/ul>\n

     <\/p>\n

    Manager un vendeur\u00a0\u00ab\u00a0<\/strong>analytique\u00a0\u00bb<\/strong><\/h2>\n

    L\u2019analytique est un cart\u00e9sien. Il est perfectionniste et s\u2019attache au moindre d\u00e9tail. Evitez donc de lui donner toutes les caract\u00e9ristiques de vos produits. Il risque en effet de les r\u00e9citer \u00e0 vos clients sans s\u2019adapter au contexte. Outre la perte de temps, votre client pourrait penser que votre vendeur n\u2019a pas bien compris son besoin.<\/p>\n

    Comment le manager\u00a0?<\/h4>\n
      \n
    • Utilisez ses capacit\u00e9s d\u2019analyse. Positionnez-le sur des rayons ou des produits qui n\u00e9cessitent des explications plus pointues ou des comparaisons.<\/li>\n
    • L\u2019analytique est aussi tr\u00e8s dou\u00e9 pour organiser. Demandez-lui de repenser votre r\u00e9serve ou les flux dans le magasin pour les rendre plus fluides. Chargez-le de g\u00e9rer les plannings ou les r\u00e9ceptions.<\/li>\n<\/ul>\n

      Surtout il est important qu\u2019il ne se sente pas exclus. L\u2019analytique n\u2019est pas un mauvais vendeur. Il doit juste \u00eatre entra\u00een\u00e9.<\/p>\n

       <\/p>\n

      Manager un vendeur \u00ab\u00a0<\/strong>expressif\u00a0\u00bb<\/strong><\/h2>\n

      L\u2019expressif est plein d\u2019\u00e9nergie. Spontan\u00e9, il apporte de la bonne humeur dans votre boutique.<\/p>\n

      Comment le manager\u00a0?<\/span><\/p>\n

        \n
      • L\u2019expressif aime la rencontre et aller vers les autres. Il serait donc dommage de le mettre \u00e0 la caisse ou en r\u00e9serve. A la place, donnez-lui un r\u00f4le d\u2019entraineur, de coach pour qu\u2019il aide \u00e0 cr\u00e9er une ambiance conviviale et accueillante.<\/li>\n
      • L\u2019expressif est tr\u00e8s dou\u00e9 pour identifier de nouvelles possibilit\u00e9s ou des associations innovantes. Pr\u00e9sentez-lui vos nouveaux produits et leurs caract\u00e9ristiques. Il va imm\u00e9diatement identifier des compl\u00e9mentarit\u00e9s avec les produits que vous avez d\u00e9j\u00e0. En proposant des ventes li\u00e9es \u00e0 vos clients, vous boosterez votre chiffre d\u2019affaire.<\/li>\n
      • Vous pouvez aussi lui confier de faire des suggestions pour d\u00e9finir des messages commerciaux notamment pour les r\u00e9seaux sociaux. L\u2019expressif transformera votre communication et la rendra plus positive et dynamique.<\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        Manager un vendeur\u00a0\u00ab\u00a0<\/strong>empathique\u00a0\u00bb<\/strong><\/h2>\n

        L\u2019empathique a une personnalit\u00e9 tr\u00e8s sociale. Il est \u00e9galement sensible. Il a peur des risques et du rejet, mais brillera dans des environnements s\u00fbrs. L\u2019aimable est un excellent chef d\u2019\u00e9quipe ou assistant de direction.<\/p>\n

        Comment le manager\u00a0?<\/span><\/p>\n

          \n
        • Ecoutez-le et n\u2019ayez pas peur de challenger sa n\u00e9gativit\u00e9 avec des arguments aussi bien rationnels que davantage bas\u00e9s sur votre perception et ressenti\u00a0?<\/li>\n
        • L\u2019aimable aime faire plaisir. Ainsi, \u00e9vitez de lui donner la responsabilit\u00e9 du planning car il essayera de satisfaire tout le monde sans y parvenir. A la place, jouer sur son c\u00f4t\u00e9 \u00e9motionnel en soulignant la joie qu\u2019il apporte aux clients, ou encore en lui demandant d\u2019organiser des activit\u00e9s de team building.<\/li>\n<\/ul>\n

           <\/p>\n

          Bien s\u00fbr, vous pouvez remplir vos objectifs sans adapter votre style manag\u00e9rial \u00e0 vos collaborateurs. Toutefois, en tirant partie des forces de chacun, votre \u00e9quipe r\u00e9v\u00e9lera son plein potentiel. Vous le ressentirez sur votre chiffre d\u2019affaire. Mais surtout vos clients seront accueillis par des vendeurs aimables et souriants, ce qui est la premi\u00e8re \u00e9tape pour une exp\u00e9rience r\u00e9ussie.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Et vous, avez-vous des astuces ou des observations \u00e0 partager sur le management\u00a0et l’accueil en point de vente ?<\/h4>\n

          Vos commentaires sont les bienvenues.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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